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タイトル: ザイアメター: 「破壊的イノベーション」の過去と未来
 
コンテンツID: CCJB-IMD-90008-01
登録日: 2009/07/03
オリジナルのプロダクトID: IMD-5-0702-JP
オリジナルの刊行日: 2006/11
著者名: Kamran Kashani/Inna Francis
ケース提供機関: IMD - International Institute for Management Development
種類: 意思決定ケース/フィールド・リサーチ/実名ケース/実在ケース
言語: 日本語
ページ数: 20ページ
分野: マーケティング/経営・戦略
業種: 素材
   
キーワード: ザイアメター/ダウコーニング/シリコーン/セグメント/ソリューション/ブランド/経営戦略/<ecch Case Award >
   
文献サマリー: 本ケースは、さまざまな用途に使用されるコモディティ・シリコーンの販売のためにダウコーニングで立案した成功戦略を取り上げている。本ケースではB2B(企業間電子商取引)マーケティングにおける重要な問題を扱っている。すなわち、ユーザーのニーズに焦点を合わせ、取引先企業の「ニーズに基づく」セグメンテーションを行うこと、テクニカルサービスのセット販売とサービスの切り離し、コモディティケミカルのブランド設定、ウェブベースの低価格/余分なサービスなしの価値ある提案、コモディティで収益を上げること、などである。またこのケースでは、ダウコーニングの歴史と戦略における「転換点」、すなわちシリコーン・ビジネスにおけるリーダーシップが危機にさらされ、マネジメントがコモディティ化した市場で競争するための全く新しい方法――彼らの言う「破壊的イノベーション」――を計画しなければならなくなった状況について説明している。ケースの最後で、学生はザイアメター(同社のウェブ・ベースのブランド)の成功を考察し、その将来を決めるよう求められる。その選択肢は:現状を維持する;戦略を徐々に微調整する;抜本的見直しを行う、である。「ザイアメター」のケースは次のような目的に使用できる。(1)顧客の洞察をビジネス戦略とマーケティング戦略の見直しに結びつける方法を例示する、(2)生産財マーケティングにおける市場細分化、価値ある提案及びブランド設定の問題に取り組む、(3)異なるブランドの下でふたつの対照的な価値ある提案を取引先企業にどのように提供できるかを例示する、(4)B2Bマーケットにおけるバリュー・イノベーションについて議論する、(5)成功するインターネット・ビジネスモデルの要素を検討し分析する、(6)逆境が企業にとってチャレンジとなり、企業が将来の成功のためにビジネス戦略とマーケティング戦略の見直しを行うようになる事態を学ぶ。
   

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